Edson Arantes
Comércio da Franca/ Rede APJ
Rodrigo Henrique de Oliveira, 40, ainda era criança quando começou a trabalhar no Comércio da Franca. Com sua bicicleta, cortava a cidade entregando jornais. Curioso e sempre disposto a aprender, também passou pela gráfica, encarte e redação. No escritório, descobriu o seu talento para as vendas, ou para o “business”, como gosta de repetir. Bom de conversa, convincente e habilidoso para negociar, conseguiu construir uma sólida carteira de clientes.
O menino que entregava jornais aposentou a bicicleta, completou 25 anos de trabalhos no Comércio e se tornou executivo de contas premium. Em 2016, se afastou da empresa por alguns meses para coordenar a vitoriosa campanha de Gilson de Souza a prefeito de Franca. No começo do mandato, trabalhou por cinco meses no gabinete. Em maio do ano passado, pediu exoneração e voltou para o Comércio, onde assumiu a função de Diretor-Executivo. Nesta entrevista, ele fala de sua longa relação com a empresa, das medidas de gestão que adotou e dos desafios de manter um jornal de 103 anos atraente.
Como começou sua história com o Comércio da Franca?
Algumas pessoas acham que eu cheguei agora, mas minha relação com a empresa é antiga. Eu tinha apenas 11 anos de idade quando comecei a trabalhar no Comércio. Um vizinho, pouco mais velho que eu, me disse que o jornal estava precisando de jovens que tivessem bicicleta para entregar jornais. Como queria ganhar meu próprio dinheiro, topei na hora. Foi mais por farra mesmo, mas gostei e fui ficando.
Comecei como entregador e passei por todos os setores do jornal, como pestape, foto mecânica e encarte, até passar pela parte de escritório.
Durante as viagens pela região para entregar jornais, você também atuou como repórter. Como foi a experiência?
Mesmo não sendo repórter, eu procurava ajudar de alguma maneira a equipe de reportagem. Como sempre estava na região, eu levava uma máquina fotográfica e o gravador comigo. Gosto muito de conversar e interagir com as pessoas. Nestes contatos, sempre descobria alguma notícia interessante. Se eu mesmo não gravasse a entrevista, trazia a ideia da pauta para a redação.
Foi no setor de vendas, porém, que você se destacou e se efetivou. Como descobriu que tinha o dom para negociar?
Acredito que nasci com este dom. O primeiro contrato que vendi foi para uma garagem de veículos. Fui feliz na negociação e fechei a venda de um grande anúncio. Nunca tinha participado de uma negociação assim, não havia vendido nada antes. Quando voltei para o jornal, percebi que os números eram muito bons. Foi quando percebi que tinha o DNA de vendedor e decidi me efetivar na área comercial. Fui me aprimorando com o passar do tempo. Gosto muito business.
O bom vendedor já nasce com o dom ou aprende com o exercício da profissão?
Eu diria que é meio a meio: a pessoa precisa gostar do que faz e estar disposta a aprender. Ninguém nasce sabendo, mas é preciso se dedicar para evoluir.
Eu gosto muito da negociação, do bate papo, gosto de visitar o cliente, de olhar no olho. Quando você participa da negociação, você consegue entender o que o cliente está precisando, qual é o melhor produto, e o que posso oferecer. Uma boa negociação ocorre quando o resultado é bom para todos. Não pode só um lado ficar feliz.
Qual é o segredo para vender?
É a determinação. Se o vendedor chegar no cliente desmotivado, achando que não vai dar certo, que o produto não vale o que você está pedindo, não vai vender. Tem que ser determinado, convincente e acreditar no produto. O grande segredo é acreditar no negócio. Se não for assim, não vai convencer ninguém.
No caso do jornal, por exemplo, temos uma marca muito forte e de credibilidade. Pouquíssimas empresas no País conseguiram sobreviver por 103 anos ininterruptos. Estamos nos reinventando sempre. Somos fonte segura de informação e de retorno para os clientes. Por isto, somos tão respeitados.
Em 2016, você se afastou do jornal para coordenar a campanha eleitoral do Gilson de Souza. Quando retornou, na condição de diretor-executivo, pegou o período de crise econômica nacional que afetou todo o setor produtivo, mas, principalmente, a mídia impressa que também enfrenta a concorrência da internet. Como foi o desafio de manter o jornal como um produto atraente e viável?
No período em que fiquei afastado, consegui olhar de fora, analisar o que estava acontecendo e quais medidas deveria tomar. Não só o jornal, mas as empresas em geral, precisam se adaptar às exigências dos dias atuais. Quem não se adequar ao mercado, não vai sobreviver. O desafio é melhorar sempre. A palavra do momento é gestão de negócio. Cortamos despesas, negociamos com fornecedores, renegociamos contratos e fizemos parcerias certas. Ao mesmo tempo, ampliamos a oferta de produtos para aumentar a receita. Voltamos a circular as revistas Morar e Casar, que têm bom faturamento, além de fazer eventos, como a Feijoada de Inverno, que foi realizada em parceria com a Madox. Pretendemos realizar novamente o Top Franca e lançar novos cadernos e implantar novidades no setor de Classificados.
Há um ano, nós só tínhamos um balcão de anúncio no Leporace e na nossa sede. Em parceria com o CDL, abrimos balcões no Centro e na avenida Brasil. Também fizemos uma parceria com a Color Móveis do Leporace, onde funciona o nosso balcão atualmente.
Pretendemos implantar o sistema “co-worker”, que é a divisão de espaço com outras empresas, em nosso prédio que é muito grande. Fizemos muito, mas ainda há muito trabalho pela frente. Temos que inovar sempre.
As empresas ainda anunciam em jornal impresso?
Anunciam e muito. Felizmente, fidelizamos muitos clientes e conseguimos fechar bons contratos graças à marca Comércio da Franca que é muito forte. Há poucos dias, estive em Goiânia, cidade com mais de um milhão de habitantes, e notei que o principal jornal de lá não tem o tanto de anúncios que temos nos Classificados por exemplo.
O Comércio é uma referência da cidade e região, é um produto muito forte. Apesar de não tocar música, o jornal tem propaganda dos grandes eventos que acontecem em Franca. Nesta semana, por exemplo, temos anúncios dos shows do Fábio Júnior e da dupla Zé Neto e Cristiano e de dois bares da Copa. Se tem anúncio, é por que damos retorno. A propaganda é a alma do negócio. Como as empresas confiam na nossa credibilidade e conhecem o potencial de retorno, sempre divulgam seus produtos com a gente.
O Jornal A Cidade de Ribeirão Preto deixou de circular aos domingos. Para nós, o domingo continua sendo o melhor dia, é quando temos mais propaganda e maior tiragem. O Comércio tem uma característica diferenciada. Eu fico muito feliz de ver que a empresa, onde comecei trabalhar ainda criança, está completando 103 anos. Estou muito motivado a continuar trabalhando para reforçar ainda mais o jornal. O desafio é melhorar sempre, inovar cada vez mais. Temos que continuar fazendo um jornalismo sério e de credibilidade, que são nossas marcas registradas.